Problemas com negociação?

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Em tempos de crise e concorrência desleal, conseguir fechar novos clientes é sempre um grande desafio. Além do contexto econômico, onde todos estão reduzindo os gastos, existe a escassez de novas pessoas solicitando orçamentos e propostas para o escritório.

Isso é um grande problema, pois aqueles poucos clientes que surgem, muitas vezes ficam leiloando propostas, focando no menor preço, querendo descontos ou pagar valores que não cobrem nem mesmo os custos do projeto, que dirá os lucros.

Ao mesmo tempo, o medo de não conseguir fechar um novo cliente, te deixa sem saber como agir. O que fazer nesse momento? Aceitar as condições do cliente e pagar para trabalhar, ou encarar uma negociação e convencê-lo do real valor do seu projeto?

A falta de preparo na negociação, faz com que muitos arquitetos fujam do desafio de convencer o cliente. O medo de não ter dinheiro suficiente para pagar as contas no fim do mês, ou de perder o projeto para a concorrência que, em determinados casos, deixa de cobrar o valor do projeto em troca das reservas técnicas, pode fazer muitos escolherem a primeira opção.

Porém é importante ter muito cuidado, para não entrar nesse ciclo vicioso, de sempre estar refém do próximo cliente que aparece, como salvador das contas do escritório. Para que isso não ocorra com você, é importante optar por uma negociação de sucesso e não permitir que esse ciclo se instale no seu negócio.

Saber negociar bem deixa de ser uma estratégia de negócios e passa a ser uma condição de sobrevivênciaEntão, para que esse momento deixe de ser um trauma para você, tenha o cuidado de dominar bem o processo de negociação.

Erros de negociação

Não queira adivinhar o que o cliente quer, apresentar apenas aquilo que você quer e que ele de fato não precisa. Não tente improvisar e tomar atitudes importantes, sem ter bem claro o que cada uma representa no momento da negociação.

Outras falhas comuns dos arquitetos são não saber ouvir, falar demais, ter um super-ego, querer ser melhor que o cliente, não ter humildade e não ter uma postura de vendedor ao longo de todo o processo, todos essas atitudes podem comprometer totalmente o sucesso da sua negociação.

Se tornar um bom negociador é uma questão de técnica, tempo e prática diária. Para te ajudar separamos 4 passos essenciais que fazem parte de um conjunto de técnicas, testadas, comprovadas e necessárias para conseguir uma negociação de sucesso. Confira!

Você irá saber mais sobre:

1 – Tenha o processo bem definido

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Você tem um fluxo do processo comercial do seu escritório definido? Quando o cliente te liga querendo marcar uma reunião ou te procura pelo whatsapp e redes sociais, você segue um padrão, ou para cada situação você tem um comportamento?

Fazer um mapeamento do processo da negociação vai nortear você para qualquer situação. Defina quais serão os seus canais de comunicação utilizados até o momento da primeira reunião.

Faça um script de como será o primeiro encontro e siga fielmente. Quando estiver frente a frente com um novo cliente você vai se sentir mais seguro. Estude antes de negociar, não improvise, quem improvisa é facilmente percebido. 

Analise o seu cliente antes mesmo dele chegar ao seu escritório. Procure informações que possam lhe ajudar a criar uma empatia com ele, as redes sociais podem te ajudar nisso.

Busque pontos comuns que possam ser comentados nos primeiros momentos da reunião. Investigue quais são seus gostos, hobbies, se existem amigos em comum entre vocês. Todas essas informações serão úteis para você se conectar com ele e começar a conquistar sua confiança.

Se a reunião for online tenha o cuidado de ser pontual, e esteja com seus equipamentos funcionando corretamente. Tenha o cuidado de não tomar o tempo dele com problemas técnicos na sua webcam ou no seu áudio.

Organize todo o material necessário para a reunião: formulários de entrevista, apresentação institucional com portfólios semelhantes ao que ele deseja, projetos impressos que facilitem a compreensão exata de quais serão as soluções utilizadas durante todo o processo.

Defina até onde você pode chegar na negociação, quais os prazos de entrega, os descontos ou bônus que você pode oferecer, desde que não comprometam o seu fluxo de caixa e nem tampouco a sua capacidade produtiva.

Saiba que: antes de você querer convencer alguém, é preciso se convencer primeiro, entender o real valor do seu serviço e o quanto ele pode impactar positivamente a vida das pessoas.

2 – Saber ouvir é a palavra chave

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O processo de compra do cliente se inicia antes do primeiro contato com você, pois quando ele chega na primeira reunião, na maioria das vezes, ele já fez uma pesquisa de mercado. 

Ele já chega embasado de informações que captou na internet, com amigos e parentes ou através da concorrência. Ele já sabe referências de valores e vem pronto para lhe bombardear e se sentir vencedor na negociação.

Portanto, é preciso que você tenha segurança no que vai falar, que utilize as técnicas corretas, nos momentos certos. Tenha o cuidado de tratar cada cliente novo como único, fazendo-o se sentir especial.

Tenha preocupação genuína, esteja presente ao momento. Olhar nos olhos é essencial para uma negociação de sucesso. 

Não queira adivinhar o que o seu cliente quer, pergunte! Se coloque no lugar dele, faça perguntas esclarecedoras, procure que tipo de produto ou serviço ele realmente deseja, e não caia na armadilha de querer empurrar projetos completos se não for necessário.

Procure se manter relaxado, não encare a negociação como uma batalha e sim como um momento de ajustes. Esteja desarmado, ouça com todo interesse o que ele tem a dizer, não interrompa-o, entenda qual é o principal problema dele, faça ele perceber que você vai conseguir resolver.

Lembre-se que, num primeiro momento, o que o cliente está comprando é algo intangível, e isso muitas vezes o deixa desconfiado e inseguro. Por isso quanto mais informações você captar, mais objeções você irá quebrar e demonstrar que você é o único especialista capaz de resolver o problema dele, mais você conseguirá se conectar a ele e ter sucesso.

3 – Percepção de Valor

Preço é o que o cliente paga, valor é o que o cliente leva. Se isso não tiver claro na mente dele, ele vai comprar pelo preço e não pelo impacto positivo que isso terá na sua vida.

Então como levar valor para o seu cliente? Como fazê-lo entender que você é o arquiteto mais capacitado para oferecer o melhor serviço? Como gerar um atendimento diferenciado? São essas as principais questões que você deve responder a si mesmo antes da negociação, para transmitir essas informações com tranquilidade e segurança para o seu cliente.

Uma forma de gerar percepção de valor é apresentar possíveis riscos, ou prejuízos que ele está exposto se não desconsiderar uma orientação profissional. Traga exemplos claros, como o perigo de atrasar a obra, de gastar mais do que ele pode ou o risco de escolher um revestimento errado para um ambiente.

Isso vai ajudá-lo a perceber que sem o seu conhecimento, ele pode ter problemas sérios que até então ele não tinha conhecimento. Não pinte um cenário de mil maravilhas, mostre para ele que problemas vão surgir, porém o seu conhecimento vai protegê-lo. Ative o instinto de sobrevivência nele.

Tenho certeza que se você seguir esses passos, as chances de sucesso serão grandes, pois afinal de contas, um bom atendimento, a preocupação humana, o olhar nos olhos e a clareza nas informações ainda são a melhor forma de conquistar mais e mais clientes!

4 – Faça uma oferta irresistível

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Depois de todos esses passos, é a hora de fazer a oferta irresistível! Faça uma apresentação encantadora, use todos os artifícios que prendam atenção e gerem confiança: imagens, fotos, referências, comparativos, estimativas de custos.

Tenha uma argumentação poderosa, utilize as respostas como argumento, pois são elas que vão tratar as objeções. Lembre-se que as objeções são a matéria-prima da sua negociação, elas lhe ajudarão durante todo o processo.

Por isso sempre busque entender os reais motivos que impedem seu prospecto de concretizar a negociação, podem ser motivos financeiro, emocionais ou extremamente específicos.

Caso ainda não esteja totalmente claro, esclareça a objeção, faça uma pergunta bem posicionada, de forma que consiga realmente identificar o que pode impedir que ele feche com você.

Faça perguntas de múltipla escolha, e tenha respostas objetivas, assim você vai sendo direcionado para as respostas corretas, que irão clarear a mente e convencê-lo de que é possível sim resolver todos os problemas.

Fique bastante atento pois essa oferta só deve ser feita se todas as objeções captadas, tenham sido respondidas e esclarecidas com louvor! Caso você perceba que ele ainda está indeciso, tente tirá-lo um pouco do foco, quebrando o clima tenso e só então retome de forma mais sutil à negociação, trazendo exemplos que foram captados durante o processo.

Se ele é agitado siga no ritmo mais acelerado, se ele for mais lento, dê continuidade apenas quando sanar todas as objeções, só passe para o próximo ponto, quando ele entender realmente. Seja humilde e de forma alguma tenha uma postura arrogante ou se valorizando demais.

Descubra quem são seus concorrentes e se ele já tem algum orçamento em mão. Faça quantas perguntas forem preciso, afinal de contas, decisões precipitadas geralmente causam arrependimento. Jamais fale da concorrência, fale bem de você e foque no seu serviço.

Estrutura da Oferta

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A oferta é um conjunto de soluções organizada de forma lógica, que transmitem claramente quais serão vantagens conquistadas e os meios utilizados.

Ela deixa claro quais serão os processos e táticas utilizados para resolver os problemas e conquistar a transformação. Nesse caso a transformação pode ser uma sala confortável para receber os amigos ou um escritório com ergonomia que aumenta a produtividade.

Para tornar a oferta algo real para o cliente, deixe claro como ele vai receber o que está pagando, isso não se resume apenas ao projeto e engloba também: seu atendimento, sua equipe, rede de parceiros e fornecedores. Não valorize apenas o projeto, mais todo o processo necessário para que ele seja concretizado.

Não permita que a comparação se resuma a preço e projeto. Você não está negociando um projeto e sim a garantia e tranquilidade de ter um problema resolvido da melhor forma possível.

Além disso a oferta deve ser flexível, e permitir que o cliente escolha qual a melhor opção para ele. Você consegue isso criando planos ou pacotes que englobem conjuntos de soluções. Dessa forma você consegue padronizar o seu atendimento e tornar o seu fluxo comercial algo ainda mais otimizado. Para cada plano existe um preço.

Essa flexibilidade pode se estender a forma de pagamento. Tenha várias opções de pagamento e elimine as barreiras que podem impedir que a negociação seja concluída.

Pré-fechamento de contrato

Depois quebrar as objeções e apresentar sua oferta siga com a negociação para fechar o negócio. A melhor forma de perguntar se ele aceitou a proposta é sendo sutil, como por exemplo: Qual o nome que devo colocar no contrato? 

Jamais faça perguntas diretas, releia todos os acordos existentes na proposta de honorários antes de fazê-lo assinar, reforce os valores do contrato, prazos e garantia, tudo deve estar bem claro.

Blefe e Escassez

Mas se ainda assim ele estiver na dúvida, e disser que vai pensar? Para você identificar rapidamente se ele está blefando ou não, faça rapidamente as seguintes perguntas:

  • De 0 a 10 quais as chances de você fechar comigo?
  • Qual está sendo o principal empecilho para você fechar comigo agora? Preço, prazo ou formas de pagamento?

Assim você consegue se reposicionar na negociação e já caminhar para o fechamento da negociação.

Se ainda assim ele não se posicionar perante a oferta, solicite dele ou determine um prazo específico para validade da oferta. Informe para ele você tem outras propostas a serem fechadas, e precisa definir sua agenda de atendimento. Além disso você terá que organizar sua estrutura e equipe com antecedência para atendê-lo com a qualidade e prazos prometidos.

Isso vai ativar o gatilho da escassez na mente dele, e o que parecia ser uma situação onde ele tinha o total controle, passa a ser um risco de perder uma boa oportunidade. É geralmente nesse momento que ele pede desconto e tenta reverter a situação.

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Desconto

Jamais aceite pedido de desconto, ou ofereça apenas por medo de perder o cliente. O desconto só deve ser dado quando for uma ação de marketing, mês de aniversário, meses de sazonalidade para conseguir abastecer o escritório ou quando ele te recomenda a novos clientes.

Você pode substituir o desconto por bônus e dessa forma manter o preço. Ofereça bônus de acordo com as necessidades do cliente e que estejam ao seu alcance. Lembre-se: jamais prometa o que você não pode cumprir apenas para conseguir fechar a venda, isso pode ter um impacto negativo ainda maior sobre o cliente, a venda tem um preço a sua palavra não.

Por fim, o ideal é que o cliente saia com a proposta de honorários assinada e em mãos e com a primeira parcela já paga ou agendada, o que vai garantir que a sua negociação foi de sucesso!

Uma das frases mais interessantes que se deve ter em mente é:

“O cliente paga por aquilo que ele percebe que apenas você sabe, aquilo que todos sabem fazer ele vai querer pagar menos.”

Agora que você já sabe todos os passos para realizar uma negociação de sucesso, que tal começar a treinar? Afinal de contas a prática leva a excelência não é mesmo?

Comece agora mesmo a organizar o seu fluxo de negociação, todos os documentos necessários para uma apresentação fantástica, que encante o seu cliente e consiga mostrar o seu real valor!

Para que você consiga isso, resolvemos te dar um presente especial: Iremos disponibilizar um modelo de briefing, para você baixar gratuitamente e já captar o máximo de informações do seu cliente na primeira reunião. Viu só que legal? 

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